Si la pandémie a permis d’accélérer et de pérenniser le télétravail et la vente à distance, elle a aussi révélé que ces nouvelles pratiques sont autant profitables aux commerciaux et aux décideurs. Oui, on peut commercer sans se rencontrer en face-à-face. Oui, le télétravail est compatible avec un haut niveau de performance commerciale. Oui, la technologie est désormais présente à chaque étape du processus de vente.

Il y a toutefois un point sur lequel les décideurs des processus d’achat n’ont pas changé : ils ont horreur qu’on les confonde avec un autre. Qu’on les inonde de prospections mal ciblées, automatiques, qui tombent au mauvais moment avec un contenu très peu personnalisé. Chacun le sait, la technologie, lorsqu’elle est utilisée de manière massive et indifférenciée, peut malheureusement produire ce genre de résultat.

Alors certes, les meilleurs commerciaux BtoB sont ceux qui utilisent davantage d’outils numériques de vente que les autres (CRM, outils de planification commerciale, LinkedIn Sales Navigator…) mais ce sont les commerciaux qui les utilisent avec le plus de pertinence, qui savent s’en servir pour répondre aux attentes précises des décideurs, en affinant leurs ciblages et en personnalisant leurs approches afin de construire une relation dans la durée.
Source : Prospactive