Faire appel à un directeur commercial externalisé n'est plus réservé aux grandes entreprises. Pour une TPE, c'est souvent le levier le plus rapide pour structurer son développement commercial sans alourdir ses charges fixes. Chez ExSenCo, Olivier Senet accompagne des dirigeants à Tours et en région avec une approche terrain, qui mêle direction commerciale externalisée, formations commerciales et méthode DISC.

Qu'est-ce qu'un directeur commercial externalisé (et en quoi ce n'est ni un consultant, ni un manager de transition) ?

Un directeur commercial externalisé est un professionnel senior qui intervient dans l'entreprise comme un membre à part entière de la direction, sans être salarié. Contrairement à un consultant commercial, il ne se contente pas de formuler des recommandations : il participe à la définition de la stratégie commerciale et s'implique dans sa mise en œuvre, sur le terrain, aux côtés des équipes.

Il se distingue aussi d'un manager de transition. Le manager de transition intervient en général pour gérer une situation d'urgence, sur une période courte et cadrée. Le directeur commercial externalisé, lui, s'inscrit dans une logique de structuration durable : poser des méthodes, des outils de pilotage et des réflexes qui restent dans l'entreprise bien après la fin de la mission.

Pourquoi cette solution n'est plus réservée aux grandes entreprises

La plupart des dirigeants associent la direction commerciale externalisée aux PME et ETI qui ont déjà une équipe commerciale structurée. C'est pourtant chez les TPE que le besoin est souvent le plus criant : pas assez de volume d'activité pour justifier un directeur commercial à temps plein, mais un vrai besoin de cadrage pour sortir du pilotage "au feeling".

Une TPE n'a pas besoin de 5 jours par semaine de direction commerciale. Elle a besoin d'un regard structurant, quelques jours par mois, capable de poser un plan de prospection, des scripts d'appels, un suivi d'activité et de former les équipes en place. C'est exactement le format d'intervention pensé pour ce type de structure : flexible, dimensionné au besoin réel, sans les charges d'un recrutement à temps plein.

Directeur commercial externalisé vs recrutement interne : combien ça coûte réellement ?

Un directeur commercial salarié à temps plein représente, en moyenne en France, un coût chargé de l'ordre de 70 000 à 100 000 € par an (salaire + charges patronales) auquel s'ajoutent le temps et le coût du recrutement, puis plusieurs mois de montée en compétences avant que le poste soit pleinement opérationnel. 

À titre de comparaison, la mission DirCo Externalisé d'ExSenCo est facturée 1098 €HT/jour, en tarif "clé en main" sans facturation annexe en Indre-et-Loire. Le nombre de jours d'intervention est défini selon les besoins réels de l'entreprise : vous ne payez que le temps de direction commerciale dont vous avez besoin, pas un temps plein que vous ne pourriez pas toujours occuper. Le détail de cette offre est disponible sur la page Catalogue ExSenCo.

Étude de cas : comment une TPE du bâtiment a gagné 40 % de RDV qualifiés en 3 mois

Une TPE du bâtiment stagnait malgré un bon bouche-à-oreille : des chantiers qui tombaient au hasard des recommandations, aucune méthode de prospection, aucun suivi structuré de l'activité commerciale.

En 3 mois d'accompagnement, plusieurs actions concrètes ont été mises en place :

• un plan de prospection structuré, adapté au secteur du bâtiment ;

• des scripts d'appels pour professionnaliser la prise de contact ;

• un suivi d'activité régulier pour garder de la visibilité sur le pipe commercial ;

• une formation des équipes en place aux techniques de vente et de traitement des objections.

  
  

Résultat : +40 % de rendez-vous qualifiés et un pipe commercial sécurisé, sans recruter un seul commercial supplémentaire. Ce type de résultat repose sur une méthode simple : vision stratégique, action opérationnelle et pilotage continu de la performance, pas seulement des recommandations sur un slide.

D'autres retours d'expérience de dirigeants accompagnés sont à retrouver sur la page Google et voir mes clients ici : Ils me font confiance.

Les missions concrètes d'un directeur commercial externalisé chez ExSenCo

Diagnostic et structuration

Toute mission démarre par un état des lieux objectif de l'existant : actions commerciales et marketing, compétences des équipes, connaissance du marché et de la concurrence, pilotage de l'activité. Vous pouvez d'ailleurs tester gratuitement votre propre niveau de maturité commerciale avec le Diag Flash Commercial, l'outil d'auto-évaluation en 45 questions développé par ExSenCo.

Formation des équipes et méthode DISC

Structurer une équipe commerciale passe aussi par la compréhension des profils qui la composent. Par exemple, Olivier Senet utilise la méthode DISC pour adapter le management et les techniques de vente au profil de chaque commercial, plutôt que d'appliquer une méthode uniforme qui ne fonctionne que pour une partie de l'équipe.

Pilotage de la performance commerciale

Mise en place d'indicateurs simples et suivis dans la durée (taux de transformation, RDV qualifiés, pipe commercial) pour piloter l'activité avec des faits plutôt qu'avec des impressions.

Accompagnement terrain

Contrairement à un consultant qui reste en salle de réunion, l'accompagnement se fait aussi sur le terrain : rendez-vous clients, coaching commercial en situation réelle, ajustements en direct.

Comment se déroule une mission avec Olivier Senet d’ExSenCo ?

La mission de direction commerciale externalisée suit un déroulement en 3 étapes :

1. Un diagnostic commercial, pour objectiver la situation de départ et identifier les priorités.

2. Un plan d'action commercial (PAC), qui traduit ce diagnostic en actions concrètes et priorisées.

3. Des interventions régulières, selon un planning défini ensemble, pour mettre en œuvre le PAC et le piloter dans la durée.

   
   

La fréquence et la durée d'intervention varient selon la taille de l'entreprise, la maturité de son organisation commerciale et les enjeux du moment : un dirigeant en phase de lancement n'a pas les mêmes besoins qu'un dirigeant qui cherche à structurer une équipe déjà en place. 

FAQ : les questions à se poser avant d'externaliser sa direction commerciale

Quelle est la différence entre un directeur commercial externalisé et un consultant commercial ? 

Le consultant formule des recommandations. Le directeur commercial externalisé les met en œuvre avec vous, sur le terrain, en s'impliquant dans le pilotage au quotidien.

Quel est le coût d'une mission pour une TPE ? 

La mission DirCo Externalisé d'ExSenCo est facturée 1098 €HT/jour, tarif clé en main sans frais annexes en Indre-et-Loire. Le nombre de jours est ajusté à vos besoins réels 

Sur quelle durée s'engage-t-on avec ExSenCo ? 

La durée dépend de vos enjeux et de votre niveau de structuration commerciale actuel. Elle est définie ensemble après le diagnostic initial, avec un planning d'interventions adapté.

Est-ce compatible avec une petite équipe commerciale (1 à 3 personnes) ? 

Oui, c'est même le format pour lequel cet accompagnement est le plus pertinent : structurer les méthodes et les former sans avoir besoin d'un directeur commercial à temps plein.

Comment prendre contact avec Olivier Senet ? 

La façon la plus simple de démarrer est de réaliser gratuitement votre Diag Flash Commercial : il sert de base au premier échange et au débriefing personnalisé qui suit.